¿Qué es el cross selling?

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El cross selling es una de las técnicas o estrategias más efectivas de los e-commerce. Esta técnica consiste en recomendar productos o servicios complementarios a los productos que el cliente está dispuesto a comprar. De esta forma, aumentan las ventas a un costo muy bajo, ya que simplemente se recomiendan ofertas de productos complementarios. En los e-commerce es una estrategia muy empleada dado que se dispone de mucha información de los usuarios que visitan tu web. Si quieres saber más y aumentar tus ventas con el cross selling, continúa leyendo.

 

La economía digital y los e-commerce

La economía digital ha traído consigo, entre otras muchas cosas, las nuevas formas y conductas de consumo. Las compras online van creciendo cada año a medida que las tecnologías se democratizan. Con ello, las tendencias de compras cotidianas pasan por el modelo e-commerce. Y no solo esas, sino que nuevos modelos de negocio has surgido a raíz de esta digitalización masiva:

 

- El boom de los infoproductos

- Suscripciones mensuales a cambio de servicios

- Productos y servicios freemiun

- Suscripciones vip para ofertas de productos digitales

 

El poder de medir en marketing digital

Por otra parte, una de las grandes ventajas que ha traído consigo el mundo online, es el poder del análisis o la obtención de datos de los usuarios. Este punto es uno de los más importantes si no el que más. En el modelo de consumo digital todo se puede (y se debe) medir y analizar.

Esto tiene un potencial increíble para los negocios, nunca antes se podían obtener estos datos de forma tan rápida, concisa y sencilla. Con ello, a raíz del análisis de las tendencias de compra, visitantes, comportamiento en las webs... Se han extraído conclusiones y muchas nuevas técnicas de marketing para lograr mayores beneficios.

Una de estas técnicas que más se emplean hoy en día es el cross selling o venta cruzada. Esta es una de las técnicas más efectivas de los e-commerce por su alta eficiencia. Según la revista de harvard "Data and digital transformation", está comprobado que los e-commerce que implementan esta estrategia, consiguen vender más.

 

¿Qué es el cross selling?

Esta es la técnica de la que venimos hablando. Tiene mucho sentido implementar estas estrategias, ya que responden a la lógica de compra de los consumidores y a sus necesidades.

Si lo pensamos con detenimiento, estas estrategias no son nuevas, lo que es nuevo es su implementación en los canales digitales. Desde el comienzo del comercio en la época fenicia, hasta antes de la llegada de la digitalización, los buenos comerciantes y vendedores siempre han intentado que el cliente acabe comprando más de lo que tenía pensado comprar en un principio, o ¿no os ha pasado nunca que vais a comprar algo concreto y al final vuelves con 3-4 cosas de más?, ¿te suena? eso es venta cruzada, cuando el vendedor ve que necesitas un producto y te recomienda un complemento que te irá genial:

 

Hoy en día tendemos a nombrar estas estrategias con su nombre anglosajón, aunque esto se lleva practicando siglos atrás en el modelo de consumo tradicional. Se traducía siempre por "un tipo espabilado" o "un buen vendedor". Pero con la llegada de las compras online, el término "cross selling" se ha atribuido más a esta nueva forma de comprar.

 

CROSS SELLING TRAIDICIONAL

Un cliente se acerca a su tienda de calzados favorita:

-Cliente: Buenos días, venía buscando unas botas resistentes para senderismo, me voy 20 días a de viaje a recorrer los Alpes.

-Vendedor: Oh que gran viaje, si claro tenemos estos tres modelos de botas de alpinismo que son perfectas para tu viaje

-Cliente: Genial, me llevo estas, tienen muy buena pinta

-Vendedor: Perfecto son muy buenas, fíjate, estas plantillas están de oferta y creo que para tu viaje te van a venir muy bien, cuando lleves 5 días caminando me lo agradecerás, mucha gente se las lleva junto con el calzado.

-Cliente: Muchas gracias, me las llevaré, no lo había pensado

 

 

 CROSS SELLING ACTUAL

 

Un cliente entra en amazon buscando calzado de senderismo y encuentra unas botas que le convencen:

 

Más abajo, se encuentra con que le recomiendan unos calcetines especiales para senderismo y unos crampones para mayor agarre en superficies de montaña...¿tú los comprarías si no los tuvieras? efectivamente...cross selling del siglo XXI.

 

Ventajas del cross selling

-1 Aumentar las ventas de tu e-commerce:

En primer lugar, y seguramente la razón de más peso, es que conseguirás aumentar las ventas de tu negocio online. Gracias a esta estrategia, vendrás más productos, ya que los ofrecerás en el momento clave: Cuando el cliente está dispuesto a comprar, es decir cuando tiene la necesidad.

 

-2 Análisis de tus clientes potenciales

El canal online, ha permitido que conozcas más a tus clientes potenciales. Existen numerosas herramientas merketing digital que te permiten precisamente eso, encontrar un perfil de cliente que cumpla con unas condiciones específicas que te hayas planteado o relacionar productos de tu negocio online para que cuando un cliente potencial llegue a ese producto, le aparezcan más recomendaciones de compra complementaria:

 

- 3 Aumenta la confianza hacia tu marca

Tus clientes te identificarán como una marca de confianza. Reconocen que les entiendes y que cubres con sus necesidades. El trato personalizado es uno de los grandes valores que puede tener una marca. Si lo aplicas bien, tus clientes reconocerán eso y tendrán más confianza en tu negocio.

 

- 4 Mayor fidelización

Si cubres todas las necesidades de compra de tus clientes, conseguirás mayor fidelización hacia tu marca. Simplemente por que si logras satisfacer todas sus necesidades, no necesitarán buscar otro negocio que las solvente.

Si sigues estos consejos, probeblemente mejores tus resultados de marketin online, al fin y al cabo son las maneras de vender por internet en 2020.

 

"El 35% de las ventas de amazon, provienen del cross selling"

Jeff Bezos

 

 ¿Qué es el upselling?

Está técnica de venta cruzada no es la única que se da en el mundo del Marketing online, existen otras que son muy parecidas al Cross selling, por ejemplo el Upselling. En esta última lo que se busca no es recomendar complementos, es que el usuario acabe comprando el artículo que deseaba, pero en su versión más cara o en conjunto con otros artículos

Diferencias entre cross selling y upselling

La principal diferencia entre estas dos acciones de E-Commerce fundamentales es la intención final del usuario

 

Técnica Producto intencion de compra venta

Cross selling

productos recomendados (adicionales) producto inicial + complementos más productos
Up selling producto premiun o pack (más caro) Producto más caro o pack de productos productos más caros

 

 

Algunos consejos sobre el cross selling

1- Incentiva la compra de los clientes y agradéceles por sus compras complementarias por ejemplo, con descuentos para las próximas compras

2- Procura no exagerar mucho los precios y que los complementos o la compra final no exceda del precio de comprarlos por separado, debe ser incluso más barato.

3- No muestres demasiadas opciones de productos complementarios, el cliente puede saturarse pensando que debería compra más de lo que tiene pensado y al final no compra nada adicional

4- Muestra comparaciones y valoraciones positivas de otros clientes que den ese "empujón" que necesita el cliente para realizar la compra.

 

En posicionweb conocemos la idiosincrasia de los ecommerce desde hace más de 15 años. Además conocemos las herramientas necesarias para que se puedan implementar estas estrategias de forma correcta o para crear tu proyecto online desde cero y consigas más beneficios para tu negocio online. Contáctanos y cuéntanos tu proyecto, estaremos encantados de ayudarte con una estrategia a tu medida.