La traducción de «lead» del inglés significa «llevar la delantera». Esto se refiere a que un lead ya es un usuario interesado en tus contenidos o productos, no un usuario que te encontró de casualidad… por lo que se considera un usuario cualificado, de calidad, con más posibilidades de comprar en tu sitio que un usuario al azar.
Los leads son, en realidad, usuarios que te han confiado algunos datos a través de una plataforma digital. Son los famosos suscriptores, aquellos usuarios que rellenan tu formulario de contacto y que pasan a ser potenciales clientes en tu base de datos. A partir de ahí, deberás «trabajarlo» y aportarles más valor y seguridad para que acaben comprando.
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«Al rededor de los leads hay un pequeño mundo del marketing. Al fin y al cabo son una importante fuente de información y ventas».
Lead Generation o Generación de leads
Las técnicas de generación de leads se llevan aplicando desde hace muchos años. Lo cierto es que 1 de cada 10 empresas reconocen una mejoría notable con estas estrategias, es decir, la mayoría de empresas que emplean estas técnicas no obtienen resultados tangibles. Esto puede deberse a muchas razones:
– La página de destino «espanta» a los usuarios.
– El contenido no es útil ni de calidad
– La estrategia de generación de leads no es la adecuada
– El seguimiento de tus leads no es el correcto
– No has identificado bien a tu público objetivo
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La generación de leads
Desde que un usuario piensa en comprar un producto o contratar un servicio online, hasta que llega a comprarlo, suceden muchas cosas. En la mayoría de ocasiones, no compramos online en el mismo momento en que pensamos en adquirirlo. Normalmente vamos varios sitios web donde comprarlo, comparamos precios, cualidades, ventajas como el tiempo de envío… Además, solemos hacerlo desde diferentes dispositivos.
La generación de leads comienza desde el principio. Desde la fase de atracción de tu público, en la que se intenta llegar al mayor número posible de usuarios que cumplen con el perfil objetivo de cliente; Hasta el final, en la fase de conversión, cuando los usuarios ya se convierten en clientes y comienzan a identificarse positivamente con tu marca.
Entre esos dos puntos hay un verdadero «viaje de compra» del usuario. En ese viaje deberás prestar contenidos de valor y puntos fuertes de tus productos y servicios. De esta manera podrás ver qué usuarios «pasan» a una fase más cercana a la compra.
¿Cómo conseguir más leads?
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Para que un responsable de marketing digital a cargo de la estrategia de captación de leads tenga éxito, debe:
1- Definir el perfil de cliente potencial, o cliente ideal.
¿Quién es el tipo de cliente ideal que compraría tus productos?, ¿Cuántos años tiene?, ¿Dónde vive?, ¿Qué aficiones tiene?…
2- Atraer a ese perfil de clientes para que se conviertan en leads.
Es decir, necesitas que dejen sus datos de contacto mediante un formulario para formar parte de la base de datos de suscriptores. Normalmente se suele ofrecer algo gratuito a cambio, un ebook, una «guía SEO on page» por ejemplo. De esta forma, los usuarios son más proclives a ser tus suscriptores
3- Aporta valor a tus suscriptores
Una vez que tienes una buena lista de suscriptores, deberás aportar valor a esos leads. Normalmente a través de contenidos relacionados con tu temática de verdadera utilidad. En esta fase, se comienza a convertir leads usuarios en clientes. En esta fase, se nutre a los leads con contenidos de valor. De esta manera generas confianza y autoridad en tu sector como marca.
4- Identifica a tus «leads calientes»
Cuando identifiques leads “calientes” o que están prácticamente listos para comprar llega el momento de llevarles a la compra. Aquí, se suelen aplicar diferentes estrategias como descuentos u ofertas únicas para dar al usuario el último empujón para que decida compra finalmente.
Diferentes formas de captación de leads
E-mail marketing para captar leads
Es uno de los medios más empleados en la captación de leads y a lo largo de todo el “customer journey”. Te recomendamos que tus correos sean llamativos y con un buen contenido persuasivo que impulse a tu lead a realizar una acción concreta. Una de las herramientas más empleadas para estas estrategias es mailchimp.
Contenidos de valor para tus leads
Se suele decir que “el contenido es el rey” y, en gran parte es así. Unos buenos contenidos te ayudarán a mejorar en tus resultados eso sin duda, sobretodo si estos les resultan de utilidad a tus usuarios. Aunque lleva tiempo y esfuerzo, a largo plazo te beneficiará no solo de cara a tu público, sino de cara a tu posicionamiento natural dentro de tu sector.
Anuncios de captación de leads
Los anuncios son una excelente forma para tener visibilidad, sobre todo al principio. En este caso, la publicidad pagada o PPC te proporciona mayor alcance. Están orientadas a la conversión ya que requieren inversión. Una buena opción para captar leads cualificados, se puede llevar a cabo en diferentes plataformas:
- Google Search Ads
- Social Ads (facebook, instagram, twitter ads…)
- Publicidad en otras webs (display)
- Publicidad en aplicaciones
Redes sociales
Las redes sociales son una gran puerta de entrada para dar visibilidad a tu negocio. Sin contar con los social ads, puedes compartir tus contenidos a través de tus perfiles de redes sociales y conectar más con tu público, poder comunicarte directamente con él e intentar conocerle más, averiguar qué puedes aportarles tú con tu marca… en definitiva generar confianza. De esta manera es mucho más fácil conseguir más suscriptores.
Lo importante es la calidad de los leads
Al final, lo verdaderamente importante es la calidad de esos leads que consigas. De poco te va a servir conseguir leads masivos si no tienen interés por tu sector o productos. Una de las claves es identificar qué perfil de cliente es el más proclive a comprar tus productos. Con ello, es infinitamente mejor tener pocos leads pero de calidad que muchísimos leads desinteresados.
Herramientas para la generación de leads
Todo el proceso de generación de leads y de lead nurturing es muy complejo si no tienes a mano una herramienta de inbound marketing que te ayude a identificar esos leads que se aproximan cada vez más a la fase de compra.
Para eso existen numerosas herramientas que permiten gestionar toda esta cantidad inmensa de información. De esta manera, tendrás controladas las fases por las que pasan cada uno de tus suscriptores y así poder enviarles contenidos específicos y personalizados.
Puedes emplear Mailchimp, MDirector, Hubspot…
Mailchimp para email marketing
Foto Fuente MailChimp
Es una de las herramientas más empleadas para las estrategias de email marketing. Puedes controlar los correos enviados a las diferentes listas de leads que tengas en tu base de datos.
MDirector, herramienta de email marketing
Foto Fuente Mdirector
Es una plataforma Cross-channel que te permite tener el control de tu campaña de comunicación a través de varios canales. Podrás gestionar campañas de Email Marketing, SMS, Display y Social Retargeting.
Foto Fuente HubSpot
Hubspot es, quizá, la herramienta más reconocida dentro del sector del inbound marketing. Posee su propio certificado de inbound. Esta enorme plataforma abarca todos los aspectos de la captación de leads y todo su recorrido a través del funnel de ventas.
En Posición Web somos profesionales con más de 15 años de experiencia en el sector del marketing digital. Si necesitas ayuda con tu estrategia de inbound marketing u otra necesidad de marketing digital, consúltanos, te ofrecemos un trato personalizado y a medida.
