Para entender lo que Lead Qualification significa debemos empezar por lo básico, ¿qué es un Lead?, ¿cómo generarlos? y tipos que existen. A continuación, te lo explicaremos de la manera más sencilla.
Un lead es un usuario que ha entregado sus datos a una empresa y que, como consecuencia, pasa a ser un registro de su base de datos con el que la organización puede interactuar. Este registro puede realizarse de forma física, con papel y boli, o de manera online, a través de un formulario.
En este paso hay una transacción clave en la que el usuario cede a la empresa sus datos personales a cambio de conseguir algo, como puede ser el acceso a un contenido especializado, una ficha técnica, un catálogo de productos para otras empresas, etc.
La idea fundamental es que, gracias a la conversión a lead, podemos ponernos en contacto con esta persona, que deja de ser una mera visita desconocida y sin nombre, para ofrecerle contenidos relacionados con nuestro producto o servicio.
¿Cómo generar un lead?
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Un lead puede ser generado por cualquier canal offline a través de formularios físicos, en un evento, en una feria profesional, para acceder a un sorteo o a un descuento en la tienda, por teléfono, etc.
En un proyecto típico de inbound, la mayoría de los leads acostumbran a ser online. Es por esto que en este artículo nos centraremos en los leads que llegan por el canal online, que, a su vez, se puede obtener por múltiples vías (por búsqueda orgánica, redes sociales, por tráfico directo, etc.) y de mil maneras distintas, según las acciones que hagamos y la estrategia a desarrollar en cada caso.
¿Qué tipos de leads existen?
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Explicamos una situación similar en el artículo anterior sobre el tráfico frío, templado y caliente, pues ocurre de manera similar en este caso.
Leads fríos vs. leads calientes
La que hemos visto es la definición de lead desde el punto de vista de marketing, una persona potencialmente interesada en la empresa. Tal es así que cuando un usuario es considerado lead, se puede incluir dentro de distintas categorías en función de:
• Similitud al buyer persona.
• Fase del proceso de compra en la que se encuentra.
• Engagement que tiene con la marca.
De manera que el lead está interesado en tu sector, podría ser un cliente, quizás aún no está preparado, quizás no lo estará. Pero si preguntas a un departamento de ventas, te dirán que un lead es un cliente potencial, una persona directamente interesada en lo que vendemos.
Leads Frío
La teoría es que alguien que se descarga un contenido es un lead frío, no preparado para la compra. Es una persona que está iniciando un proceso de investigación o aprendizaje para saber cómo tiene que resolver una necesidad o un problema (un pain point).
Leads templados
Después de un lead frío tenemos los leads templados, es decir, aquellas personas que no podemos considerar totalmente un lead frío (ya han investigado un poco y tienen más claras algunas opciones para resolver su necesidad), pero tampoco es caliente. Quizás está evaluando distintas posibles soluciones, con sus pros y contras, haciendo presupuesto, leyendo foros o investigando cómo les ha funcionado a otras personas.
Leads calientes
Finalmente, lo que llamamos ‘lead caliente’ es a lo que normalmente ventas se refiere cuando habla de leads: personas preparadas y dispuestas a hablar con un comercial.
Ya has entendido el concepto de lead y cómo funcionan, pasemos a saber cómo se califican los leads.
¿Qué es Lead Qualification?
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Puede que, el proceso de determinar si un cliente potencial está calificado (y qué tan calificado está) abarca más de una sola regla.
Es decir, el concepto de calificación de clientes potenciales varía de una compañía a otra, de una industria a otra.
Sin embargo, hay tres estándares comunes de Lead Qualification o calificación de clientes potenciales, como sigue:
1. Cliente Potencial Calificado o Lead Calificado (MQL)
2. Lead Aceptado para Ventas (SAL)
3. Ventas Calificadas o Cliente Potencial Calificado para Ventas (SQL u oportunidad)
Cliente Potencial Calificado o Lead Calificado (MQL)
Sobre todo, un Lead Calificado (MQL) es, como su nombre lo dice, un cliente potencial calificado por el equipo de marketing.
En efecto, el área de marketing usa más de un enfoque para lograr que los prospectos se involucren con la empresa y, por lo tanto, demuestren interés.
Por ejemplo, ya sea que hayan completado un formulario para descargar un eBook o se hayan registrado para una prueba gratuita.
Sin embargo, para ser considerado un Lead Calificado, el interés de esta persona o empresa debe considerarse calificado.
Lead Calificado Aceptado para Ventas (SAL)
Después de que el equipo de marketing determina que un cliente potencial está calificado, se hace su “trabajo” con este cliente potencial.
Es decir, luego se pasará al equipo de ventas para que puedan realizar una evaluación más profunda, ingresando en el proceso de canalización de ventas.
Por ejemplo, el objetivo del equipo de ventas en este punto es buscar cualquier información que el equipo de marketing haya omitido.
Por esa razón, se debe determinar si se envía de vuelta al equipo de marketing para ser nutridos y calificados.
A menos que esté listo para ser desarrollados por el equipo de ventas o por último, descartarlos.
Ventas Calificadas o Cliente Potencial Calificado para Ventas (SQL u oportunidad)
En consecuencia, en esta etapa, probablemente los equipos de Marketing y Ventas ya decidieron que este Lead está listo para comprar su servicio o producto.
Aunque, no siempre es correcto, por supuesto.
Por lo tanto, es importante verificar algunos aspectos del cliente potencial para iniciar una negociación:
• Presupuesto: Probablemente, el cliente potencial tiene la capacidad de usar su producto o servicio, pero, ¿Los precios están alineados con el presupuesto del cliente potencial? ¿Cuánto valora el plomo su producto para invertir en él?
• Proceso de toma de decisiones: ¿El vendedor está hablando con el tomador de decisiones? Si no es así, ¿Qué acciones debe tomar la persona para negociar con la persona adecuada?
• Autoridad: Después de eso, es importante saber quién tiene autoridad (no necesariamente un rol importante) para escalar su producto o servicio a la compañía para que adopte su negocio.
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