¿Qué es un embudo de ventas?

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“Funnel de ventas”, “Embudo de ventas”, “Funnel de conversión”, “Embudo de conversión”, “Embudo de marketing” como suele nombrarse, es una estrategia que te permitirá:

- Conseguir visibilidad...

- Atraer clientes a tu negocio.

- Conseguir que  te compren.

- Que te vuelvan a comprar.

 

¿Qué es un Funnel o Embudo de Ventas?

Un embudo de ventas o túnel de ventas, que viene del inglés funnel de ventas, es la forma en que una empresa planea y establece procesos para ponerse en contacto con los diferentes usuarios y así llegar a cumplir un objetivo final, que bien puede ser la conversión de clientes, lograr un registro, cerrar una venta, entre otros.

A medida en que las personas avanzan en el conocimiento de nuestras marcas, también nosotros podemos obtener más datos sobre ellos.

Con este método, estaremos en la capacidad de calificar a los usuarios, lo que significa que tendremos que realizar las evaluaciones adecuadas para saber si pueden y tienen el interés de convertirse en verdaderos clientes de nuestras empresas.

 

Objetivos del Embudo de Ventas

  1. Generar confianza

    Una de las claves para vender por internet pasa por la confianza. Vender un producto de hight ticket (alto ticket) a un grupo de personas que no te conocen de nada es realmente complicado. Para ello, primero tienes que ganarte la confianza de tus clientes potenciales y demostrarles que eres un referente en tu sector.

  1. Transformar desconocidos en clientes

    El 73% de los clientes potenciales no están listos para comprar. ¿Qué significa esto? Que si muestras anuncios de venta a personas que todavía no están preparadas vas a conseguir lo contrario. También leí que el 86% de las personas abandonan una web sin llevar a cabo ningún tipo de acción. Y hay ocasiones que necesitamos 6/7 impactos para terminar de tomar una decisión de compra.Luego, ¿estás dispuesto a perder ¾ de las ventas por no tener un sistema que convierta a los desconocidos en clientes?

  1. Incrementar la facturación

    Para que un embudo sea rentable, tiene que tener un front end y back end. Es decir, ofertas que están visibles, y otras ofertas que no están visibles hasta que la persona no pasa por una serie de pasos. Esto permite ofrecer productos complementarios y relacionados al producto principal y con ello, aumentar la facturación.

    En resumen, el funnel de ventas sirve para:

    - Reducir el coste de adquisición de cada cliente potencial.

    - Aumentar la compra media de cada cliente.

    - Incrementar la frecuencia de compra.

    - Vender downsells.

 

Partes que conforman el Embudo

Tope del embudo (TOFU - Top of the funnel)

TOFU es lo más alto del embudo o funnel, donde el contenido se crea para atraer al mayor número de visitantes posible. Por tanto, no puedes lanzarles una oferta porque aún no tienen clara su necesidad. En la etapa TOFU se suele difundir contenido en formato post que ayudará a tus usuarios, tras consumirlo, a identificar qué es lo que necesitan.

Aquí se hace el primer contacto directo mediante la información personal que el lead ya ha brindado, además de una investigación con el objetivo de descubrir:

- si el lead realmente tiene la intención de solucionar su problema con el producto o servicio,

- si tiene otros problemas aún no identificados

- y si tiene la capacidad (económica y de tiempo) de realizar la compra.

 

Medio del embudo (MOFU – Middle of the funnel)

MOFU es como llamamos a la segunda etapa del embudo de conversión, aquí los usuarios ya han descubierto lo que necesitan por lo que se deslizan por el embudo y llegan a la parte media.

Es entonces cuando puedes ofrecerles un contenido de mayor dificultad a cambio de información (generación de leads). En la etapa MOFU se trata de ofrecer contenido creado para que los usuarios empiecen a verte como una opción a considerar para satisfacer su necesidad. Así que debes tener claras las necesidades de tus buyer personas para poder acompañarlas dentro del funnel y prepararlas para la venta.

Aquí el equipo de ventas puede utilizar los materiales ricos que marketing ha creado como forma de reforzar su diagnóstico al usuario.

 

Fondo del embudo (BOFU – Bottom of the funnel)

Es la pieza fundamental que cierra el ciclo de venta. A la parte más estrecha del embudo (BOFU) sólo llegan los usuarios que, tras visitarte, te han considerado como opción y ya están interesados en tus productos y/o servicios. Para convertirles en clientes, deberás crear contenido personalizado: una demostración de producto, una prueba gratuita o una auditoría.

 

Elementos imprescindibles a la hora de construir un Embudo de Ventas

  1. Modelo de negocio bien definido

Tener claro cuáles van a ser las principales vías de ingresos del proyecto.

- Productos de entrada.

- Productos de mayor valor.

- Productos hight tickets.

- Productos complementarios y relacionados.

  1. Concretado tu buyer o comprador

Tienes que tener claro que un mismo producto puede tener diferentes buyer persona. Por ejemplo, un Máster de Marketing Digital tiene varios públicos objetivo:

- Recién graduados.

- Desempleados.

- Profesionales del marketing.

- Emprendedores o propietarios de negocios.

La comunicación y el mensaje de marketing con cada uno de ellos, será totalmente diferente.

  1. Ofertas irresistibles

Por mucho que inviertas en marketing, en publicidad, o en cualquier otra área, si tu oferta no soluciona un problema real, deberías de estar preocupado. Para que triunfe tu producto, realmente debe de tener más componentes como:

- Los beneficios.

- Lo que prometes.

- Bonus.

- Urgencia y escasez.

- Facilidades de pago.

- Garantías de satisfacción.

Consejo: no te limites únicamente a describir las características de tu producto, las personas compramos resultados.

  1. Correcto tráfico

El tipo de comunicación dependiendo de la temperatura va a ser totalmente diferente y esto también va a determinar la inversión publicitaria.

Tráfico frío: Personas que desconocen nuestra marca.

Tráfico templado: Personas que han oido hablar de nosotros y que vendemos.

Tráfico caliente: Personas que nos conocen a la perfección.

Por ejemplo, en el tráfico frío se suele ir el 70-80% presupuesto.

  1. Generar contenido

El contenido es esencial en cualquier embudo de marketing y un punto en el que suelen fallar muchos proyectos. Lo importante es identificar qué contenido funciona dependiendo de la etapa del viaje del comprador.

  1. Lead Magnet potente

Un lead magnet es un contenido gratuito que ofrecemos para que se suscriban a nuestra web. Existen muchos ejemplos de lead magnet, los típicos o los más habituales son:

- Ebooks.

- Webinars.

- Masterclass.

- Plantillas.

- Trainings.

- Talleres.

- Eventos.

  1. Squeeze Page

Facebook Leads Ads es lo que necesitas. ¿Sabías que el 96% de las personas accede a Facebook a través del móvil?

Si tus páginas de destino no están adaptadas para el móvil vas a perder el dinero. Pero con Lead Ads de Facebook no tendrás que preocuparte de esto. Los anuncios de Facebook Lead Ads son un tipo de anuncio para captar clientes potenciales donde el formulario se rellena dentro de Facebook.

Es un tipo de anuncio pensado para dispositivos móviles porque no es necesaria una página web para conseguir la conversión. Únicamente con que las personas hagan clic en el anuncio se abre directamente el formulario para que las personas completen los datos.

Esto es lo que se conoce como Squeeze Page. Es una página cuyo único objetivo es conseguir los datos del cliente potencial.

  1. Tripwire u oferta OTO

El Tripwire también es conocido como OTO o Flash Sale Funnel, consiste en ofrecer un producto de entrada a un precio reducido. Suele tener un precio de entre 7 – 37€ y el objetivo no es ganar dinero, sino activar a los compradores.

Este tipo de productos tienen dos características en común:

- Un gran descuento.

- Tiempo limitado.

Con el que obligamos a la persona a que tome una decisión rápida y en caliente.

  1. Landing de Venta o Home potente

Una landing page es la página de ventas donde vas a llevar todo el tráfico. El porcentaje de conversión que consigas va a depender en gran parte de cómo de optimizada esté tu página de destino.

  1. Upsell

Los Upsells sirven para volver a venderles a tus compradores actuales. Puedes ofrecerles tanto con una oferta relacionada, o una complementaria a lo que ya han comprado.

  1. Downsell

Un Downsell es justamente lo contrario al Upsell. Ofreces una variante de un producto a menor precio para aquellas personas que no han comprado por no poder invertir la cantidad de dinero por el producto original.

 

 

Siempre puedes apoyarte en el equipo de posicionweb, como profesionales de marketing y estrategias digitales, te ayudarán realizar todos tus propósitos.

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